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戦略マーケティングを実現する!

【「喜ばれながら」売上増を実現する、真の戦略マーケティングをどう実現するか!】

「マーケティング・アドバイス」という業務自体も、多少理解しづらい業務であることも確かなようです。
従って、これらの状況に応すべく、一部のメソドロジーを公開することといたしました。
少々難解な用語やモデル式も掲載していますが、ご参考いただければ幸いです。
なお、PSMとCVMは欧米や日本の研究者が研究してきた方法論を、実際の活用ステージでは弊社独自に改良した方法でご提供しています。
また、それ以外のメゾトロジーは弊社で独自に研究・開発を行ってきたメソドロジーで、東証一部の企業さまにも活用いただいている方法論です。

Methodology of marketing No.1.
【戦略的な価格設定】
革新的な新製品の場合でもダイレクトに価格の受容性が計測できる“CVM ” 
戦略的な価格設定とは、「設定した価格で受容の予測量」を明確に説明できる設定
である。

<現状の課題>
・消費財で多く見られる均一価格帯で販売する業態の台頭、恒常的な値引き販売などによる
 設定価格への信頼性の減少、ディスカウントが常態化した小売現場、価格の安さを比較
 するサイトの台頭・・・。
・新製品の価格受容性調査で多用されるPSM法では正確な受容性が計測できない場合が
 見受けられます。
・今後の新製品開発における今後の価格戦略は、これらの状況を踏まえた上で、「回答負担
 が少なく」「設定した価格でダイレクトに受容性が科学的に把握できる」方法を選択すること
 が求められています。 
<私共が価格受容性測定にCVMを推奨している理由>
CVMの利点として(株)ドライビング・フォースでは次のような点に着目し、新商品開発やリニューアル時の価格受容性測定で推奨・活用しています。
1)新製品開発の場合など、他の類似製品がない場合や革新的な製品であればあるほど、
  「消費者はいくら支払うか」について明確な回答を持ちにくいため、4つの価格を聴取する
  PSMでは正確さが担保しづらい場合が多い。
2)CVMは、ひとつの2次曲線で受容率の変移が把握できるため、販売価格を変動させること
  によってどの程度の受容が見込めるかがダイレクトに判明し、価格設定支援を直接的に
  サポートできる。
3) 明確な貨幣価値を算出しづらい環境経済学領域でも積極的に活用されており、近年、
  研究者についても増加傾向にある。
※詳しくはコチラをご覧ください。

Methodology of marketing No.2.
【ニーズやウォンツに第3の要求心理を加えた戦略行動を!】

ニーズ対応マーケティングより強力な“HDT  (Hierarchies of Distress Theory) 
本来の『ニーズ対応マーケティング』で生き残れるのは、大資本を投入できる大型商品
の場合だけである。 

<現状の課題>
物が溢れ、メーカーや商品ごとの差異が極端に小さくなった現代社会において、これまで通りの「ニーズ」と「ウォンツ」対応のマーケティング活動で生き残れるのは、テレビCMを代表とするマス・マーケティング活動を全国一斉に実施する際など、大資本投入を行う大型商品の場合のみという状態です。 
「選択と集中」を行いながら効率のよい資本投下を検討する際には、これまでにないメソッドに沿ったマーケティング活動が必要となります。 

<消費者の悩みの構造を把握して効果の高いマーケティング活動を実現!>
▼“HDT ”(Hierarchies of Distress Theory)
私共では、ニーズとウォンツに変わるマーケティング理論として、 “HDT” (Hierarchies of distress Theory)を提唱しています。
“HDT”とは、消費者の”悩み”に起因する心理状況を「平穏(Calm)」から「苦悩(Distraught)」の5段階層に分類し(5 hierarchies of distress)、各段階に対応する戦略的マーケティング法のことです。
提供しようと考えている商品・サービスの特性を正確に捉え、その階層ごとのマーケティング活動の実施によって、特別なベネフィットを感じてもらう商品・サービスに仕上げてマーケティング活動を実施しようとする考えです。
実は数多くの商品サービスでは、供給者側が認知して いない“本当のベネフィット”が「ディストレス・ヒエラルヒー階層」に存在することが多く見られます。
※詳しくはコチラをご覧ください。 


Methodology of marketing No.3.
【ターゲット接触から契約までのプロセスを分解して効率的に組み立て直す】

良好な関係性を保ちながらROIアップを目指す! “WOLT”  
潜在的な反感を置き去りにしたままのマーケティング活動では、成功は果たせない! 
<現状の課題>
ひっきりなしに送付されるDM、webメール、FAX案内・・・。
既にそのどれもが潜在的な反感の生成機器へと化し、貴社のブランドロイヤリティを減少させています。
需要者の心理状況を考慮しない、これらSPツールは本来の販売促進効果を発揮するどころか、レスポンスのない無駄な投資として収益を圧迫しています。
<消費者の心理的「Win(勝ち)」を増加させながら最少のロスで本来の売上を獲得する。>
▼WOLT(Win-or-Lose Theory in marketing activity) 
私共では、法人向けのセールス活動や消費者向けのダイレクトセールスの場面で、供給者と需要者側に心理的な”勝ち・負け”が存在することを科学的に発見しています。
さらに、この実証的仮設を元に研究を重ね、商品・サービスの購入決定につながる阻害要因の払拭法を一般化した“WLOT”(Win-or-Lose Theory in marketing activity)に基づいたマーケティング・サービスを提供しています。
“WLOT”とは、法人向けのマーケティング活動や消費者向けのダイレクトセールスの場面で見られる「告知」から「商品購入」に至るプロセスの需要者側の心理状況に着眼して導出した戦略的マーケティング手法のことです。
例えば、消費者向けのダイレクトセールス活動では、商品・サービスの「告知」に電話やfax、DM、webメールなどを用います。
従来のDMマーケティングでは、「いかに効果的なキャッチコピーを用いるか」「いかに有効なインセンティブを付けるか」等に主眼がおかれ、奇抜な文言や謝礼、割引などが氾濫し、あたかも非優良顧客の集客を実施しているような方法がとられていました。
マーケットが右肩上がりに拡大するような状況下やwebの誕生期には  これらの手法のみで効果的だった状況は、今では消費者の反感をもたらし、逆効果とさえなっています。
このような状況に対応するために、消費者との接触段階で何もしなければ”消費者の負け心理(Loset)”に陥る状況を、”消費者の勝ち心理(Win)”へ戦略的に事前転換し、以降の接触フェーズを”消費者が勝ち、勝ち、勝ち・・・”へと導いて、優良顧客を創造しながらマーケティング活動を実施しようとする方法論がWOLT(Win-or-Lose Theory in marketing activity)です。 
※詳しくはコチラをご覧ください。

Methodology of marketing No.4.
【購入創成から購入決定までのプロセスを分解し、効果的な戦略を実現する!】
行動の発生と意思決定権者の相違に着目して課題解決を行う! “DTM”
単一のターゲットだけを狙っていては、真の成功は果たせない!
<現状の課題>
女性や主婦向けに開発された商品、男性向けに開発された商品・・・。
多くの商品やサービスで、オケージョンやライフスタイルなどによって、「購入喚起者(権)」と「購入決定者(権)」が異なる場合が数多く見受けられます。
従って、これらの消費者心理を反映した行動を正しく把握するリサーチ・データでのマーケティング活動が必要となります。
<最も効率的なアクションのトリガーをあぶり出し、効率的で戦略的な
 マーケティング活動を実践する!>

“DTM”
(Double Trigger Method for purchase decision making process)

私共では、利用・購入実態を研究していく中で、食品や化粧品等の消費財、飲食店やレジャー施設、自動車などの耐久消費財でも、「利用や購入の意思創成(発生)」と「最終的な採用決定の意思」が時として複数の意思が重要なポジションで関与していることを発見しています。
これらの発見を元に永年の研究によって開発した商品購買行動把握のための調査・分析法を、
“DTM”(Double Trigger Method for purchase decision making process)として
提供しています。
 
“DTM”は、商品やサービスの中に、「購入意思決定者=ユーザー」のパターンと「購入意思決定者≠ユーザー」の2つのパターンが存在することに着眼したメソッドです。
特に、購入に至る心理的なスイッチを「行動発生トリガー( initial trigger)」と「意思決定トリガー(final trigger)」との2つに分類して、分析することに特徴があります。 
※詳しくはコチラをご覧ください。

Methodology of marketing No.5
【単なる相対的ポジション把握でなく、「何を強めるのか」が明確な、
 プライオリティ重視の戦略構築を実現する!】

ブランドイメージの測定データから重点施策を導く“PDM”

ブランド調査・CS調査・購買構造分析を元にしたマーケティング活動は、プライオリティに応じた集中施策でないと効果的な戦略は難しい。
<現状の課題>
数多くの印象評価を聴取するブランドイメージ調査、利用経験やサービス要因を分解して評価を聴取するCS調査、接触から購入決定までのプロセスを聴取する購買構造分析調査・・・。
一般的に実施されている多くのリサーチ・データでは当該対象物の実態把握には有効ですが、「何をなすべきか」という戦略策定に効果的な「解」を導出することは不可能です。
<相対尺度計測系の分析法の弱点を克服した解析メソドロジー>
"PDM"(priority diagnosis method)
(株)ドライビング・フォースでは、耐久財から化粧品、食品などの消費財に至るまで幅広いブランド戦略に関わる調査の実践で、当該ブランドの存在カテゴリに必要なイメージ要因と不要なイメージ要因、又、持たれていて当たり前の要因が存在することを経験知として持っていました。
しかしながら、一般的なブランドイメージの測定調査では、数多くの幅広い領域での選択肢を用いて設問を策定してデータ収集を行うために、競合ブランドとの相対的な位置づけでポジショニングする「コレスポンデンス分析」など、回答パターン相互の関係を紐解く分析方法が多用されてきました。
しかし、これら相対的ポジションを計測する分析法では、そのブランドが持つであろう要因別の関係性は明らかになりますが、要因の中で「戦略的に何を強めればいいのか?」という問いは明らかにならず、さらに強めるべき要因のプライオリティも明らかにならないという弱点を持っています。
現代社会においては、新ブランドの現状評価やブランド強化、ブランド内でのアイテム取捨選択といったマーケティング戦略の策定シーンでも、『選択と集中』を行いROIを向上させることが強く求められています。
一方で、ブランドイメージのみならず、CS調査、購入意思決定構造調査など、マーケティングアクションに直結する多くの調査でも同様に生活者の心理要因の優先度計測は常に求められることです。
このような問題意識を踏まえ、私共では永年の研究により、心理評価要因の優先度診断手法であるPDM(priority diagnosis method)を開発しました。
PDMは、診断対象の商品やサービス、ブランドなど被診断事象の評価要因の計測データから、当該被診断事象の注力すべき要因を明らかにし、従来型の相対尺度計測系の分析法の弱点を克服した解析法の総称です。
真のマーケティング課題解決のためには、重視すべき要因がダイレクトに計測できるPDMで複雑に絡み合った要因を解きほぐすことが必要です。 
※詳しくはコチラをご覧ください。